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茶楼如何开发客户文章出处：办公收银监控一站式解决服务中心人气：4960发布日期：2022-08-13

连锁品牌企业的大客户可以说是真正终端盈利的关键，各个企业根据自身情况，大客户的制度也不尽相同。
　　
　　1．充分调查市场，筛选有效客户
　　　　
　　要想有效开发客户特别是大客户，必须对区域市场进行详尽的市场调查，做到“三知”，即知行情、知敌情、知我情。
　　　　
　　知行情，要求对所在区域市场的地理、经济、人文、区划了如指掌，对产品在区域内的整体销售和发展趋势有相对准确的判断，了解区域内在售产品的所有厂家和商家，对销售额和市场份额有大致概念。
　　　　
　　知敌情，要求知晓主要竞争品牌核心经销商的江湖地位、销售规模、下线网络、售后资质、操盘能力，以及与我品牌的关系、与竞争品牌的关系、与其他经销商的关系等情况。
　　　　
　　知我情，指对我方的产品、政策熟练掌握，对我方在区域内的现状和后期发展有准确认识。
　　　　
　　只有做到“三知”，才能根据我方需求，筛选出有效客户重点攻坚。
　　
　　2．人员充分沟通，找到关键人物
　　　　
　　现在的商业流通领域，真正大客户的老板多居于幕后，很少出面负责直接经营，因此找到能和客户老板接上话、能对客户老板的决策产生重大影响的人，就显得至关重要。在沟通有效客户时，应尽可能多地和客户内部人员沟通，多观察，从他们那里筛选有效信息找到关键人物。
　　　　
　　一般来说，规模不是极大的经销商，其门店店长、财务负责人、工程负责人这类掌握人权、财权或物权的人，一般都和老板有直接关系。
　　
　　3．初期合理拜访，感情打动客户
　　　　
　　拜访客户时应注意合理的节奏，一般初次拜访沟通以20分钟左右为宜，以宣讲公司产品为主顺带介绍公司政策，观察对方的反应决定下次回访时间。第二次拜访的时间以初次拜访后5至15天为宜，具体视第一次拜访情况而定，后续的拜访则根据关系发展而定。　　
　　4．多倾听细观察，薄弱点求突破
　　　　
　　一个成功的销售人员必须具备洞察力，能够通过现场查看以及人员沟通发现问题，进而找到客户的薄弱点突破。
　　
　　5．直观利益导向，沟通步步推进
　　
　　开发一个新客户特别是大客户，一定要有良好的心态而不能操之过急，要有必胜的信心，也要有抗连续打击的承受力。
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