现在随着人民生活水平的不断提高，人们越来越注重健身保健，我们发现我们身边的健身房也是越来越多，但是现在许多健身会所的管理模式还是靠人工管理，从服务项目到会员消费，再到结账基本上由人工完成记录，这样做不仅耗费人力资源而且容易导致记录丢失或重复等错误，会员结账由手工记录，人力耗费大，会员等待时间长，管理效率低下，特别是在这健身行业日益竞争激烈的情况下，如果我们的健身会房还是采用这种模式，就一定会造成我们会员的大量流失，那么我们应该如何做才能防止健身房会员的流失和挽回流失的会员。
对于健身俱乐部来说，挽回老会员可节约推销的费用与大量的时间，因为从消费者心理学的角度讲 ，维持一个旧关系比建立新关系更容易，对一个新会员进行推销所需费用远远高于旧会员的服务费用，而且旧关系一旦回归，其忠诚度会比新关系大的多。所以挽回“流失的会员”是降低健身俱乐部销售成本的最佳办法。那么，对于俱乐部来说，如何挽回“流失的会员”呢？
一、深入了解流失的原因
当对俱乐部进行获利分析时，必然会发现俱乐部很多会员正在流失。对于这些已停止入会或转向俱 乐部竞争对手的会员，俱乐部应该与他们接触一下以了解发生这种情况的原因，区分会员流失的原因。
会员流失的原因，有些是俱乐部无能为力的，如会员搬迁，我们不可能要求他驱车两小时来原俱乐 部健身而放弃他身边同样档次的俱乐部。但除此之外，还有其他的因素值得俱乐部高度重视：他们发现了更好的俱乐部或原俱乐部的健身项目或服务已经对其没有吸引力。很多会员流失的原因都是俱乐部可 以改进的，如客户流失是因为俱乐部对其投诉和抱怨处理不当、反对俱乐部某项政策的调整、竞争对手 的攻势或者一线员工的怠慢等。
二、对流失的客户进行成本分析
部分的俱乐部管理人员会认为，会员流失是正常现象，流失了就流失了。旧的不去，新的不来。而 其根本就不知道，流失一个会员，企业要损失多少。一个健身俱乐部如果每年降低10%的客户流失率，利 润每年可增加25%～45%，因此对会员进行成本分析是必要的。
举个很简单的例子，假设北京市某著名俱乐部有20000个会员，今年由于服务质量问题，该俱乐部丧失了5%的客户，也就是有1000（2000×5%）个客户流失。对于高档俱乐部来说，平均每流失一个客户， 营业收入就损失8000元，相当于公司一共损失了8000000（1000×8000）元的营业收入。假如公司的赢利 率为30%，那这一年公司就损失了2400000（8000000×30%）元的利润，而且随着时间的推移，俱乐部的 损失会更大。
面对单个会员的流失，很多俱乐部或许会不以为然，而一旦看到这个数字，我想其应该从心中重视起来。刚刚虽然举的是自己假设的例子，但据我们调查所得，北京市健身俱乐部会员的平均流失率远远大于我所举的5%。对于目前还处于微利的俱乐部来说，考虑如何降低会员的流失率，如何挽回流失的会员，无疑是一个聪明的选择。
三、实施全面服务质量营销
目前，对于健身产业有很多种提法。有的俱乐部说健身产业是教育产业，有的说是医疗产业。其实 ，从国家产业划分来说，无论是教育产业还是医疗产业，最终都归属与服务产业。
对于健身俱乐部来说，无论你的理论多么先进，会员始终追求的是较高质量的健身效果和服务，如 果俱乐部不能给会员提供优质的健身效果和服务，会员就不会对他们所属的俱乐部满意，更不会建立较高的会员忠诚度。因此，对于健身俱乐部来说，应实施全面的服务质量营销，在健身效果评估、一线员 工服务质量、会员满意和企业赢利方面形成密切的关系。
另外，俱乐部在竞争中为防止竞争对手挖走自己的会员，或者要吸引更多的会员，就必须向会员提 供比竞争对手具有更多“有价值”的服务，这样，才能提高会员满意度并加大会员续会的可能性。为此 ，俱乐部可以从两个方面改进自己的工作：一是通过改进服务项目、提高一线员工的素质、提高工作人员的形象等，提高俱乐部服务产品的总价值；二是通过改善配套服务和建立俱乐部地区网络系统，如扩建停车场、在更多的合适的地点开俱乐部的连锁店等方式，帮助会员节约其健身的时间、体力和精力的 消耗，从而降低会员的健身成本。
四、采取多种手段，完善自身管理服务体系
对于健身俱乐部来说，可以借鉴其他行业的多种手段，完善自身俱乐部的管理服务体系。比如，在 其他行业中，很多企业为了发现自身存在的问题，经常雇一些人，装扮成潜在顾客，报告潜在购买者在购买公司及其竞争者产品的过程中发现的优缺点，并不断改进。
五、分析会员消费记录，订立有效的经营步骤
在俱乐部管理体系中，会员消费记录（包括购买俱乐部的配套消费品与器械使用情况）能够在俱乐 部市场策略指向和有效管理方面给俱乐部许多指导。
假定经过会员消费与流失原因分析后确认了哪些流失的会员是值得挽回的，那么以下六个关键经营步骤可以帮助俱乐部重新获得信任并获得他们的回归：
1、首先问这个问题：我们需要做些什么才能再次为您服务呢？
2、仔细倾听会员的回答。
3、尽力满足会员的要求。如果成本分析后俱乐部认为不能满足会员所有的要求，也要尽力改善并及时通 知他，因为大部分会员真正要求的是俱乐部对自己的重视。
4、要有耐心。有的会员一旦被俱乐部一线员工怠慢过，会在很长时间有心理伤口，而任何伤口的愈合都 需要时间。
5、始终保持与流失会员的沟通。
此外，在俱乐部员工会议上，通过头脑风暴会讨论以下主题：
1、在俱乐部中，哪些是建立会员忠诚度的最佳机会？
2、俱乐部如何把握这些机会？
3、目前，俱乐部建立会员忠诚度的最大威胁是什么？
4、采取哪些措施可以消除这种潜在威胁？
5、针对流失的会员，我们可以采取哪些行动使他们立即重建对俱乐部的信任与忠诚？
讨论以上这些话题，不过这次的关注对象不是会员，而是员工。在员工自己真正信任俱乐部之前， 你不能指望他们能帮助会员信任俱乐部。这些步骤将向你展示一个现实：你的员工是否真正的信任你的俱乐部。实践表明：对于大多数俱乐部来说，许多信任的机会之门早就存在于俱乐部内部，它们只是在 静静地等待着你去开启。
