在销售过程的任何阶段都可能出现顾客的保留心理。例如，在被接近时，顾客可能不愿意同美容院顾问谈话。当美容师介绍卡项时，顾客也可能产生保留心理。对于这种保留心理，美容师应如何应对呢？对顾客的保留心理用问题来给予答复，通常比试着证明顾客的保留心理是毫无道理的要有效得多。有时提一个问题会使顾客自己回答他们为什么会有保留心理。顾客可能会说，“在某某处我能得到比这更便宜的优惠。”巧妙的回答是，“是否价格是您办卡的惟一因素”？
对顾客的保留心理用提问来做出反应是一个好方法。它可以将借口同真正的抵制心理分开。不熟练的美容院顾问对于保留心理可能过快做出反应，而没有意识到顾客开始表达的保留态度并不是不愿意购买的真实原因。泛泛的保留心理是很难处理的，如“我不想办这个卡”。如果一个顾客表现出泛泛的保留态度，那么美容院顾问应当问一些问题，使抵制心理缩小到一些具体要点上。例如，顾客可能会说，“我很愿意到你们店里来做美容，但我不想听你们给我介绍任何产品。”对此，得体的反应是，“请问您不喜欢我们美容院的什么产品呢”顾客对此问题的回答可能揭示了顾客的误解或一个观点，而对这一误解，‘美容院顾问很容易就可以消除掉。
美容院顾问应试图通过站在顾客一边来缓解顾客的保留心理。这一点可以通过先同意顾客的保留心理，然后再予以反驳。通常顾客总认为美容院顾问不赞同她们的抵制心理。与此相反，美容院顾问应当意识到顾客的抵制态度是真诚的，而她们应当尊重顾客的观点。美容院顾问可以说，“我了解你的感受。如今什么东西的价格都很贵。”同意顾客的观点之后，美容院顾问应当开始向顾客提供一些她所不了解的信息。在表达不同看法时，技巧是很必要的。例如，对于“我不喜欢这款出水芙蓉霜。”这样的保留态度，一个美容院顾问可以回应说，“李姐。当我第一眼看到它时，我也有同样的感受。但擦在脸上很舒服，而且很保湿效果特别好。我自己也在用，现在是我最喜欢用的产品之一。”美容院顾问先赞同顾客，不认为她的反应是不正常的，但接着她就转变顾客的抵制态度通过这样表达不同看法，使顾客认识到产品的优点。
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